TAMAULIPAS.- Hola que tal, me da mucho gusto saludarte en este espacio como cada semana.
Hemos hablado mucho sobre el proceso de compra , de cómo es que el cliente compra algún producto o servicio, no importando qué va comprar.
Pero una pregunta muy básica para un emprendedor es ¿Quién es tu cliente? ¿Sonará obvio que cualquier persona que pueda tener acceso a mi producto no? Algunos dirán que sí y otros que no. La realidad es que la mayoría pensara que así lo es, pero no es así, debemos de definir quien es nuestro cliente para que nuestras estrategias de negocio sean más efectivas.
Entendiendo esto, debemos también abrir nuestro panorama como emprendedores y tomar en cuenta los roles de consumo. ¿Cómo es esto? La identificación de las diferentes personas que intervienen en el proceso de decisión proporciona un mejor conocimiento de los comportamientos de compra.
Para entender el proceso de decisión de compra en toda su amplitud debemos estar al tanto de los roles de las diferentes personas que pueden intervenir, los tipos de decisiones de compra que se pueden adoptar y las fases de que constan estos procesos.
En los procesos de decisión de compra los consumidores desarrollan diferentes papeles o funciones. A veces todos estos roles los desempeña la misma persona, pero en otras ocasiones, se reparten entre varios individuos. En cualquier caso, es posible distinguir los roles siguientes:
A continuación te comparto los 5 roles de consumidor que existen y recuerda no importa de qué compra.
Iniciador, que plantea la existencia de un problema o una necesidad todavía no satisfecha.
Influenciador, que aporta opiniones y consejos que pueden influir de manera directa en la toma de decisiones
Decisor, que toma la decisión sobre algunos o todos los elementos de la decisión de compra: si se hace la compra, qué cantidad se adquirirá, dónde y cuándo se comprará, etc.
El comprador, que es quien lleva a cabo la compra efectiva del producto.
El usuario, que es la persona que tiene que utilizar o consumir el producto adquirido.
Pongámoslo en un ejemplo muy rápido. Yo como emprendedor me dedico a vender juguetes.
El iniciador puede ser un niño que tiene la necesidad de jugar, el influenciador puede ser su hermano mayor , quién tiene mayor conocimiento de lo que está de moda, el decisor de la compra sin duda es la mamá, el comprador los padres del niño y el usuario obviamente el niño.
¿A quién debemos dirigir nuestra publicidad? La identificación de las diferentes personas que intervienen en el proceso de decisión proporciona un mejor conocimiento de los comportamientos de compra. La empresa puede tener en cuenta este hecho y dirigir acciones específicas a las personas que adoptan los diferentes roles.
